同样是“地推”，为何别人招的学生是你的5倍？

      好多校长在与我们青少儿口才培训中心交流时，最爱问的就是：小城市的口才培训机构究竟如何招生？中心招生部门的负责人认为，微信社群招生或针对新学员的免费示范教学班是比较有效的策略。

      但是，很多新机构或小机构校长纷纷表示不满意这种做法,一是微信社群招生需要一定的学生基数才能扩散影响力；二是对于没有啥市场能力和知名度的小机构来说，即使学费全免也招不来几个学生。那么，对于新、小机构来说，有效的招生渠道到底在哪？没错，还是地推！

      地推≠发传单

      说到地推，很多校长开始摇头：传单的宣传效果真是越来越差了。这其实是概念上的混淆：发传单只是地推的一环，绝不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣传）和现场咨询。

      那为什么盲目撒传单已经起不到宣传效果了呢？

      首先，现在教培行业竞争越来越激烈，你发我也发，直接导致每位家长都能收到一摞传单，所以，即使你的传单写出花儿，家长也不会多仔细看。

      另外，发传单其实是一种比较低端的行为，发单人和家长地位上是不对等的，这种行为会让家长产生高高在上的心理，从而让家长默认你的课程也是低端的，宣传效果反而是负向的。

      大机构往往有很强的市场能力和品牌影响力，如车体广告、豪华的门店、长期的口碑积累等，此时发传单能起到通知作用，即告诉家长我们有个啥课程你可以来试试。小机构就比较惨了，市场能力几乎为零的时候，你的传单只能被家长皱着眉头扔进垃圾桶。

      相对于大机构，小机构的市场能力薄弱是必然的，但是可以拥有不弱的咨询能力。因为市场能力需要系统的规划和强大的资金支持，但是咨询能力只和个人能力挂钩。所以，小机构地推主要应以现场咨询为主。

      口才示范课的现场咨询效果是非常显著的（下面会细讲），但是在听课中间只要一谈到花钱报课，就直接触动了家长的敏感神经，这时候的报班率会受到影响。

      所以，现场咨询的目的绝不是一锤定音，而是变成一个入口，去向家长推荐不太敏感的产品。如免费公开课，吸引家长到公开课深度咨询；或发传统文化问卷，并告诉家长去微信公众号寻找答案，达到建立社群的目的。

      地推物料及人员准备

      1.阵仗尽量大一点

      每次地推，即使是赶放学的半个小时，我们的宣传人员也会带齐桌子、椅子、展架、遮阳伞等。开始我觉得很麻烦，后来明白了：地推本身是一个较为低端的市场行为，一个从没听过名字的小机构地推人员贸然凑上来，家长很容易心存戒备。

      如果阵仗较大，这在一定程度上会降低家长的戒备心，就好像我们总倾向于认为大商场促销不会卖假货，但大街上单个的促销员就很不可信的道理是一样的。

      2.传单的内容不再多说，但是一定要有辨识度

      辨识度的意思是家长接到你传单的第一感觉就认为你的传单和其他传单是不一样的。

      集中地推时，学校大门口往往满地都是机构传单。但有的机构的传单被扔的很少，原因很简单，就是别人做的传单像一本书一样厚，很多家长会带回家再来翻阅。

      我们随手扔掉一张传单毫无压力，但是扔掉一本书就会犹豫。所以，机构最不该从传单上省钱。

      很多校长会有“传单成本低一点，可以多发一点”的想法，但是你有没有想过你的传单如果成本高三倍，效果可能会好 10 倍呢？而且用心的传单确实可以传达“本机构也是用心教学”的这种思想，确实有家长跟我说过，某机构连传单这么小的事情都懒得做好，教学更不可能做好了。

      3.地推最好有统一的、有机构标志的制服

      想象一个场景，当我们走在大街上，随便来一个便衣人和你推销时，我们的第一反应绝对不是听听他的产品或服务，而是一下子警惕起来，所有的心思都集中在“这个人是谁，是干嘛的，找我干嘛”，机会就在这瞬间溜走了。

      当然过犹不及的是，非常商业化的制服也是失败的。有些机构把地推人员整成了流动广告牌，制服上写着“**教育免费学，电话 138********”几个大字，搞的地推人员自己都不太好意思穿。

      再次强调一次，地推本身是很低端的市场行为，那就不要努力让它变得更低端了。制服只要统一，有机构辨识度就可以了，并不需要让它传达太多的信息。否则要人干嘛，难道指望家长看了你的制服来主动问你的课程？

      4.一般来说女性地推人员比男性地推人员成功率高一点

      这是因为人们潜意识中会认为相对于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要较好的口才，但是我们的观念中会认为女性能说是伶牙俐齿，而男性能说是油嘴滑舌。这也在一定程度上影响了男性地推人员的成功率。

      地推是门槛最低的市场行为，效率确实不高，根据我们的统计结果，最有经验的地推人员的成功率也就20%，即谈5个成功1个；一般成单，地推人员需要和家长沟通的平均时间为10分钟。

      但是，地推是新、小机构唯一能做好的。

      我们有很多机构在地推的时候，可能与家长交流沟通长达一个小时，但仍然没有成单，还受到家长的讥讽，委屈的直哭，但哭完还要和下一个家长交流，不知道你们能不能做到。

      如果不能，请不要再抱怨“地推没有用”。